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2017后新会销比拒绝者强大21倍

时间:2017-12-28 15:39:34   浏览:188   来源:易达健康产业网
导读:什么是新会销?2017年后,由于影响会销行业发展的重大要素的不断交互作用,其合力促使会销业态从量变发生质变,诞生区别于传统会销、快销等等的新会销业态,这就是新会销。
我们说新会销的第三个竞争性特征:开连锁店是会销企业做强做大的必由之路,但是考验企业综合实力。

连锁经营自1859年诞生至今仍然是线下世界公认的最重要的商业模式。对于会销行业而言,建立连锁店面,不仅使消费家庭获得对产品和企业的信赖感和安全感,便于国家税收等方面的管理,店铺同样可以发挥平台效应,实现各种类型的销售会和客情维护的公关会等,还可以健康咨询和健康管理的方式对会员实现长期可持续的健康服务,大大提高产品复购率和顾客粘性,最终使消费者从仅仅购买健康产品向购买整个健康服务转变。而连锁经营的地域便利性,对于以中老年人为主要消费对象的会销行业来说,具有更特殊的营销便利和服务便利。

对于开店这件事,大家在行业内各个咨询平台都已经看到很多,我这儿不多讲,但是需要特别说明的一点就是:在演讲开始时,大家注意到没有,我所提到的关闭和出局的商业大鳄,没有一家是以体验为核心购买依据的健康产业企业。这些商业大鳄,无疑都是受到来自互联网+等方面的冲击,对于健康产业连锁企业,你可以在短时间内拒绝互联网+,因为即使在网络上VR等手段再先进,甚至让你在视觉和听觉上看到听到什么呢:如果你接受健康干预你将会发生的身体变化,哎呀,让你逼真地都看到了似得,但是仍然不是真正体感效果变化,所以由于健康行业体验性的原因,对互联网依赖相对弱,但是这绝不意味着你就可以拒绝互联网+了,相反是有过之而无不及,这一点我们在讲述下一个特征时,会具体谈到。体验的便利性,决定了会销行业连锁经营的规模化之路。但是连锁经营这条路,拼的是管理及服务系统化,连锁规模化、人才培训常态化,如果没有前面几条新会销特征的支撑,很难走长远。

在我们的会销行业,已经有连锁经营发展比较成功的企业,比如幸福九号、优德连锁、厚德仁连锁加盟机构等。

新会销第四项竞争性特征是以互联网+为核心竞争力的新工具应用,突破市场瓶颈,颠覆企业竞争格局。

会销行业虽然不能依赖互联网实现消费者的核心需求,但这绝不是说互联网+对会销行业提升竞争力没用了,相反它的用处却是新会销要素中占有三倍的权重。为什么这么说?

春节前,我接受了北京永嘉乐语科技有限公司刘彦超总监的咨询,这家高科技公司想把产品进入会销行业。他家企业以久爱健康管理和中国科技大学手机音频研发技术为支撑,研发出了一款老年家庭专用手机,手机可以每个家庭成员配备一个,实现家庭成员在任何时间、任何地点与老人的互动沟通和家庭聚会,视频、音频具足,并可以随时监测老人的身体情况,手机上一键按钮2秒钟就可以急救中心联通。我和刘总打趣道:你们把一家人“常回家看看”,颠覆为一家人“常手机上聊聊”。这款产品对于会销行业而言,其价值可想而知,你完全可以让一个销售专员拥有一部手机,销售专员所服务的所有消费家庭各拥有一部手机,这个服务的便利性和粘性是多么强大和高效!比如北京的冬天,赶上10天有7天雾霾天,老人们很多不愿意到店面来参加活动,你销售专员的手机呀,就是那个联谊会的会址,会议就可以在手机上开,如果你没有这款手机,你今天的活动就开不成,那么如果下一场会还赶上雾霾天呢?你难道告诉你的销售专员,我们是一个靠天吃饭的行业?

据我所知,有些会销企业尤其是结合养老项目的会销企业,已经开发了简便易学的APP,老人们可以轻松学会如何使用在手机上下单购买产品,从而实现网上下单,节约双方的时间成本,而老人只到店面活动。这就是基于互联网+的一种会销店面服务模式。

互联网+不仅对于会销企业的顾客消费有重要价值,而且对会销企业招商也具有举足轻重的创新价值。作为中国互联网+健康领域规模大、推广效果强、行业影响深的360健康产业网专业招商平台,在一年前开始潜心研发适合健康产业的互联网直播技术系统,并最终研制成功基于互联网直播功能的健康产业招商创新平台。

这个招商创新平台的诞生,必将带来健康产业一场深刻的变革!它彻底解决了单一线下招商或单一网络招商的弊端,彻底突破健康产业招商瓶颈,开创手机直播招商的新格局!

当然,对于市场销售而言,互联网+会销的营销一线模式,视频连线模式大家已经有目共睹,它的营销威力有多大,这点已经事实胜于雄辩。早在2016年初,我就撰文并采访了业界几位精英,判断视频连线不会是一阵风,现在更可以说视频连线模式是互联网+对会销行业的第一波红利。而这第二波红利就是手机直播招商。

对于互联网+健康产业这个命题,叁陆零度集团的联合创始人马征总经理,是这方面的专家,感兴趣的朋友欢迎到重庆2017新会销论坛一听为快。

新会销的第5个竞争性特征是从做产品到做品牌,为成为行业真正的航母企业发力。

这一点也正是会销行业的整体弱点所在,是一个不小的隐患。朋友们,我们可以好好想想,会销行业火爆过纳豆,但是我们能否记住哪个纳豆品牌?会销行业火爆过辅酶Q10、一氧化氮、酵素、氨糖,但是哪一个品牌我们能够像说出同仁堂那样脱口而出?我们的行业品牌真的少得可怜:三株、天年、夕阳美、珍奥、中脉、天地健、中健行、幸福九号、长寿工程等。但是和这个行业的总量比起来,真是少之又少了!

记得2008年世界经济危机时,参考消息有一则报道,国际权威品牌监测机构经过调研发现,在经济危机期间,国际著名品牌的销售业绩在全行业内不仅没有下降,反而在继续提升。相反,那些非知名品牌的产品业绩大幅度下挫。这就是品牌的魅力,它不是高处不胜寒的一朵中看不中用的花,仍然是可以在关键时刻挽救企业命运的关键要素。为什么在经济危机期间,会出现品牌产品销售额不降反升呢?其实,在经济危机时,人们普遍缺乏安全感,更要把有限的钱购买放心、中看又中用的品牌产品上去,事情就是这么简单,但,又不简单。

从产品力的追求向品牌力的追求,是一个企业走向成熟的标志,也是一个行业走向成熟的里程碑。品牌力是认知度、好感度、忠诚度一旦树立,消费者的情感已经和你的企业“结婚”,情人眼里出西施吗,企业推出新产品时,企业拿单时间成本和拿单金钱成本,都会大幅度降低,从而实现效益最大化!

会销企业如果不重视品牌力塑造,就自觉地成为了某个功效市场或者产品组分市场的先驱者,用无数时间成本和金钱成本占领了消费者的心智,使这个市场无需再进行健康功效的体验教育,好不好?好!但是消费者只是知道产品好、功效好、组分好,恋爱的是产品,而产品没有国界更没有企业界限,所以当后来者以强大新会销手段树立相关产品的品牌力时,先驱者就会出局,正所谓:长江水后浪拍前浪,后浪把前浪拍死在沙滩上!有品牌企业竞争无品牌企业,有品牌企业把无品牌企业赶出市场!

演讲到现在,我已经把新会销竞争性特征的5个方面全都讲完了,分别是以盈利分配机制的创新,实现员工与消费会员的稳定及自组织扩展良性循环;产品体验规划是产品规划的新趋势,是会销企业实现长线操作的战略新法则;开连锁店是会销企业做强做大的必由之路,但是考验企业综合实力;以互联网+为核心竞争力的新工具应用,突破市场瓶颈,颠覆企业竞争格局;从做产品到做品牌,为成为行业真正的航母企业发力。这五个方面里面,互联网+具有销售、服务和招商的三重功能,所以它的权重占三个。

那么,把以上5大特征转化为市场实战竞争方法就是:粘性机制优化、购买决策干预优化、规模化发展优化、消费服务工具优化 、会销工具优化、会销招商工具优化、品牌塑造及运营。这个转化很关键但是也很好理解,盈利分配机制的创新从会销行业而言归根到底是粘性机制的优化;产品体验规划,它对于营销实战的根本价值就在于有效的干预了消费者的购买决策过程,它不仅是这个过程的参与者,也是达成购买结果的“关键方法”;开连锁店,实际上就是走国际公认的规模化发展道路;互联网+的消费者平台服务功能,实战上就是消费服务工具的优化,互联网+的视频连线模式,之所以能够取得快速复制的营销效果,本质上就是会销工具优化的结果,互联网+的手机直播招商模式,本质上就是会销招商工具的优化;从做产品到做品牌,就是品牌的塑造过程与运营实践。

其实对于拒绝者来说,也同样存在7种实战竞争方法,只不过这些方法与新会销独有的实战竞争优化方法而言,其竞争力相差得太远了!它们是:以员工提成奖金和会员积分为核心的一般粘性机制;居于传统体验购买或者干脆连体验购买的套路都没有只是靠“讲口”实现的购买决策干预;无店铺只是在公司开会或宾馆会的漫长规模化发展路径;靠天吃饭只做进户拜访的消费服务;每年只是靠着那几场地面展会跑腿费嘴的老套招商办法;拒绝视频连线,仍然只乐道于一刀一刀的砍出销售额;不重视品牌塑造,产品仍然打算干上一两年就换另一家的。

我们继续用上述李总和廖总的例子,到了2017年底,李总综合运用新会销7大市场竞争优化方法,创造公司业绩是6500万,拒绝新会销的廖总仍然采用传统的上述市场竞争方法业绩是2300万,到了2019年底,李总运用新会销,创造公司业绩是27亿4625万,拒绝新会销的廖总是1亿2167万。采用新会销战略和运营方法的李总公司是拒绝新会销的廖总公司业绩的22倍。

21倍的差距,拒绝者的结局会是什么?被兼并或者出局!这绝非耸人听闻,你要是看到1亿多元的业绩报表觉得很满足,那就大错特错了,因为随着新会销和拒绝者体量和质量差距的进一步加大,大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,只是迟早的事情。

那么这21倍的业绩差距到底是怎么算出来的呢?

我们借鉴会销的一些基本营销计算方法,然后创制出一个简易明了、具有普遍参考价值的新会销业绩公式,为了方便大家记住,我就叫它元健新会销公式。

先看会销基本营销计算:
年度销售额=消费家庭数量*消费家庭年均消费额
当年消费家庭数量=去年消费家庭数量*(当年消费家庭自然保持率+当年市场竞争方法促进消费家庭增长率)

在这里,我们把当年消费家庭自然保持率设定为90%,所有新会销竞争性特征对消费家庭的增加率都设定为80%。把拒绝者采用原有市场竞争手段对消费家庭的增加率设定为20%。我们还把消费家庭年均消费额设定为1万元。去年的消费家庭数量设定为1000户。在实际的操盘中,有些企业能够将新会销的家庭增加率做到200%,甚至更高。长寿工程就是运用互联网+的视频连线模式在2016年实现厚积薄发的跨越式增长,8亿元的销售额又岂止是200%的增加率!当然也可能有的企业连80%都没做到,这就像原有市场手段增加率的20%在实际操盘中,也有的企业会高些,有的企业会低些一样。我们只是在此根据经验采取中庸之道罢了。也就是说你可以不纠结于这22倍,但是现实发生时或许是50倍,或者是10倍,但是这趋势的不可逆性,对于拒绝者而言,无非是苟活多久的问题,要不你新会销,要不你出局,要不你被新会销兼并。
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